100 多个用于销售支持、内容营销和价值销售的重要指标

原文：https://www.mediafly.com/evolved-selling-community/metrics-matter/
翻译：周金根

大流行后有更多的购买互动和买家参与

大流行后，Forrester 研究表明购买行为发生了变化：

• 从 17次 到 27次 – 大流行期间购买决策者进行的购买互动（包括对话和自助服务）数量急剧增加。
• 63%的采购涉及四个以上的人 – 而 2017 年只有 47% – 他们可以包括来自多个部门的不同买家角色（拥护者、影响者、决策者、用户或批准者）。

Forrester – https://go.forrester.com/blogs/three-seismic-shifts-in-buying-behavior-from-forresters-2021-b2b-buying-survey/

值得信赖的顾问

因为今天的决策者正在寻找的不仅仅是被出售的东西。他们正在寻找可以信任的合作伙伴和拥护者。考虑这些统计数据：

• 如果销售专业人员了解他们的业务需求，56%的决策者会考虑品牌
• 88%的决策者更喜欢与他们认为是值得信赖的顾问的销售专业人士合作
• 35%的决策者将信任列为促成交易的首要因素 – 高于投资回报率或价格

LinkedIn 的买家优先研究 – https://www.linkedin.com/business/sales/blog/real-sales/buyers-and-sellers-speak-on-the-power-of-sales-relationships

数字和远程

Forrester 指出，危机后，B2B 销售和营销的世界将不会恢复到以前的样子：

• 目前远程办公的员工中有53%希望即使在危机结束后他们也能更频繁地继续在家工作 (WFH)。
• 44% 的美国工人很高兴他们的商务旅行减少了
• 38% 的受访者表示面对面的销售会议价值下降。

因此，Forrester 做出了一个非常大胆的预测，但我们相信这一预测将成立：

• 80% 的 B2B 销售现在将通过数字和远程方式完成
• 70% – 危机开始时。近 70% 的 B2B 卖家表示，他们不相信在虚拟销售会议上可以像面对面那样有效，结果
  • 40% 的 B2B 代表计划修改他们的策略以适应远程销售活动
  • 57% 的 B2B 销售领导者计划对人工智能和自动化工具进行更深入的投资，以事半功倍并提高参与效率

资料来源：Forrester，包括： – B2B 销售的民主化 – 人才赢得比赛，但团队合作和智慧赢得冠军 – 未来的现场会议将非常重要 – Mary Shea 采访 – 2020 年 8 月 – Forrester 2021 预测

不断增长的采购委员会

据 Gartner 称，每笔交易的决策者人数再次增加，包括：

• 14人 小型采购，少于100万美元
• 19人 中型采购，100万美元到 500 万美元
• 23人 企业级决策，超过 500 万美元

资料来源：Gartner – 偶尔的采购团队参与者会增加价值还是增加复杂性？https://blogs.gartner.com/hank-barnes/2019/07/09/occasional-buying-team-participants- added-value- added-complexity/

买东西不容易

根据 Gartner 的说法：

• 77% 的 B2B 买家表示他们上次购买的商品非常复杂或困难
• 接受调查的 B2B 买家中有94%的购买周期被取消，最终以“无决定”结束
• 84% 的 B2B 买家报告说，当购买周期最终做出“是”决定时，花费的时间比预期的要长，许多人的时间长达两倍。

资料来源：Gartner – B2B 购买之旅https://www.gartner.com/en/sales-service/insights/b2b-buying-journey

卖家报告内部购买决策挑战

卖家报告称，他们面临着内部购买决策挑战，包括：

• 78% 表示他们最大的内部决策挑战是与具有不同议程的多个利益相关者打交道
• 49% 表示他们的买家和客户需要更长的时间来做出决定。

资料来源：Forrester – https ://www.evolved sell.com/b2b-buyers-go-digital-are-you-adding-value-or-creating-friction/

没有决定

许多预测的交易最终难以完成，并无限期地停滞不前。事实上，根据 CSO Insights 的说法：

• 不到一半 (47.3%) 的预测业务最终被关闭
• 三分之一 (32.0%) 输给了竞争
• 超过 20% 最终被无限期拖延，输给“没有决定”

资料来源：CSO Insights – 销售绩效调查https://www.csoinsights.com/blog/highlights-from-the-2019-sales-performance-study/

没有决定比你想象的更昂贵

没有决定变得越来越频繁，94% 的买家报告在过去几个月取消了购买旅程，40% 的买家旅程以“无决定”告终。对于浪费决策者审查时间并放弃决策的采购组织和消耗宝贵的销售资源的供应商而言，无决策可能代价高昂。对于有计划的采购工作 – 已经编入预算或作为战略计划的一部分的采购工作，在采购过程的后期往往不会做出任何决定。估计费用：

• 70,000 美元 – 采购组织成本
• 100,000 美元 – 供应商成本（每个 25,000 美元）

对于在开展业务过程中出现的临时购买工作，通常不会在购买工作的早期做出任何决定。估计费用：

• 35,000 美元 – 采购组织成本
• 60,000 美元 – 供应商成本（每个2 万美元）

展望 2020 年，对于寻求这些“无决策”机会的供应商而言，对业务的总影响从大约 690,000 美元到 1,800,000 美元不等（其中许多是较小的解决方案提供商组织）。

资料来源：Gartner，Hank Barnes – https://blogs.gartner.com/hank-barnes/2021/04/06/estimating-the-costs-of-no-decision-a-multi-billion-dollar-problem/

购买将更加复杂和困难

当买家想要购买时，过程变得更加复杂且难以导航：

• 38%的购买过程以“无决定”结束。
• 对支出的审查越来越严格，53%的买家已重新确定所有类别的支出优先级，38%的买家已冻结支出。
• 采购和财务涉及更多，54%的采购需要事先中央批准，38%的新采购需要 RFP。

资料来源：Challenger B2B 买家研究

现代买家挑战

买家发生了重大变化：

• 67% 的买家旅程是在与销售代表交谈之前完成的 (SiriusDecisions / Forrester)
• 40% 的买家表示他们更喜欢提供解决他们特定挑战的解决方案的销售人员 (DiscoverOrg)
• 77% 的买家希望卖家帮助他们学习新知识并分享定制的数据洞察 (Forrester)
• 86% 的买家会花时间倾听他们的销售人员是否可以提供有关其业务的有意义的见解 (Forrester)
• 88% 的买家同意与他们最终开展业务的销售人员是“值得信赖的顾问”。与此同时，只有40%的决策者将销售行业描述为“值得信赖”。因此，虽然买家总体上可能不信任销售行业，但他们确实信任他们最终购买的销售人员（Linkedin）

资料来源：
SiriusDecisions / Forrester- https://www.siriusdecisions.com/blog/three-myths-of-the-67-percent-statistic 
DiscoverOrg – https://discoverorg.com/blog/b2b-buyers-preferred-sales -aproach/ 
Forrester 对 Evolved Selling 的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf 
LinkedIn 2020 年销售状况报告 – https://business.linkedin.com/sales -解决方案/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report

创收机会 – 提升客户参与体验

在这样一个客户不愿与销售代表交谈，却发现仅在线数字体验几乎毫无价值的世界里，销售主管必须找到一种全新的方式来回馈卖家和数字都无法提供的东西 – 卓越的客户参与体验。

你知道吗 …

• 43%的 B2B 客户根本不想与销售代表互动
• 23% – 那些喜欢无代表体验的客户的购买后悔比那些与销售代表互动的客户高23%
• 64%的受访客户无法区分一个 B2B 品牌的数字体验与另一个品牌的数字体验之间的区别。
• 76%的客户报告称，通过数字方式（例如，网站、在线工具、数字内容）与供应商互动后，没有采取任何不同的措施。

Gartner – https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-says-b2b-sales-organizations-need-to-give-customers-a-se

买家想要Wants什么。买家需要Needs什么

根据 Forrester 对买家对卖家的期望的研究：

• 74% 的买家重视卖家，他们会通过会议来讨论买家想要谈论的内容，而不仅仅是盲目的推销
• 77% 的买家很珍惜从卖家那里获得定制数据和见解，他们可以教他们一些新东西
• 75% 希望卖家展示他们的产品和服务如何推动商业价值成果。

资料来源：Forrester – https ://www.evolved sell.com/forrester-advancing-beyond-powerpoints-to-value- sell 

新现实

COVID 19 带来的新现实以及由此导致的封锁和经济不确定性对销售专业人员构成了重大挑战。LinkedIn 对 500 多名销售专业人士的调查发现：

• 51% 的客户正在经历预算削减
• 45% 表示特定行业处于停滞状态
• 42% 的受访者 表示其客户的公司存在人员流动或裁员

紧缩的经济状况正在影响销售代表的销售能力：

• 44% 的受访者预计外展响应能力会下降
• 44% 的卖家表示他们客户的销售周期有所增加

资料来源：LinkedIn 2020 年销售状况报告 – https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report

买家在过去 12 到 18 个月内发生了变化？

在过去的 12 到 18 个月里，买家发生了怎样的变化？2020 年销售支持状况报告中指出的前三名回应是：

• 53% – 表明买家需要更多的财务理由
• 50% – 表示买家在参与销售之前进行了更多研究
• 46% – 表示买家对增值见解的期望增加

资料来源：2020 年销售支持状况报告 – https://salesenablement.pro/assets/2020/06/2020-State-of-SE-Report_20200615.pdf

今天的买家更喜欢数字？

根据 Forrester 的研究：

• 62% 的 B2B 买家表示，他们现在可以制定选择标准，仅根据数字内容确定供应商名单
• 70% 的潜在客户表示，从网站购买是购买商业产品或服务的最便捷方式
• 67% 的买家不喜欢将销售代表作为他们的主要信息来源。

资料来源：Forrester – https ://www.evolved sell.com/b2b-buyers-go-digital-are-you-adding-value-or-creating-friction/

即使是大宗采购，B2B 买家是否会转向纯数字化？

即使对于高度复杂和昂贵（六位数或更多）的 B2B 产品和服务，今天的买家也越来越倾向于直接的数字偏好：

• 33%的买家表示他们更愿意进行无卖家交易
• 44%的千禧一代甚至更多人表示他们更喜欢纯数字参与
• 到 2025 年，80%的供应商和买家之间的 B2B 销售互动将发生在数字渠道中

Gartner 未来销售研究 – 2020（9 月）。

技术购买获得业务

受业务影响的技术购买决策多于 IT。对大多数人来说是一个挑战 – 使卖家能够进行可信且鼓舞人心的商业对话和互动。

• 63% 影响技术采购的人现在在 IT 部门以外的业务部门工作
• 早在 2014 年，在 75% 的技术购买决策中，IT 是最有影响力的声音。今天，这个数字仅为 39%。

随着更多利益相关者的参与以及越来越节俭和规避风险的买家，购买决策周期延长，使得保持注意力、激发变化和做出决定变得更加困难：

• 科技行业超过 40%的购买旅程超过一年
• 近五分之一需要两年以上的时间。

资料来源：LinkedIn 的第 7 届年度技术购买研究 – https://www.linkedin.com/business/sales/blog/b2b-sales/linkedin-for-software-and-it-sales-trends-and-tips

卖家仍然相关吗？

Forrester 研究报告称，即使更多交易以数字方式完成，卖家参与度也会增加 10%。然而，卖家不足：

• 77% 的 B2B 买家希望卖家提供集成的定制数据或见解，77% 还希望卖家“帮助我学习新东西”
• 75% 的 B2B 潜在客户希望卖家“展示他们的产品和服务如何影响我的业务”，提供相关用例、商业价值沟通和量化以及成功案例证明点
• 2/3 的 B2B 买家希望在线访问产品、零件和库存可用性

资料来源：Forrester – https ://www.evolved sell.com/b2b-buyers-go-digital-are-you-adding-value-or-creating-friction/

销售经验是客户忠诚度的关键因素，但卖家落后了

50%的客户忠诚度是由供应商和卖家提供的“销售体验”驱动的，远高于品牌（21%）、产品/服务交付（16%）或价格（12%）的其他因素。表示创造良好“销售体验”的前五项卖家技能如下，然而，许多买家报告卖家满足预期的能力平均下降了40%（从 2019 年到 2020 年同比变化）：

• 展示独特的见解(-52%)
• 帮助我做出决定（-34%）
• 了解并满足不同利益相关者的需求(-41%)
• 帮助我在整个组织中建立支持(-49%)
• 让我轻松购买(-30%)

卖家和买家之间最大的客户参与差距是“卖家无法提供独特的见解”和“在整个组织中建立支持”。资料来源：Challenger B2B 买家研究 2021

买家重视良好的信息和购买便利

Gartner 研究发现，89%的客户表示他们在购买过程中收到了高质量的信息，并且从供应商那里收到了有助于推进旅程的有价值信息的客户。

• 体验高度轻松购买的可能性增加2.8 倍。
• 以更少的遗憾购买更大的交易的可能性增加3 倍。

资料来源：Gartner – B2B 购买之旅 – https://www.gartner.com/en/sales-service/insights/b2b-buying-journey

供应商努力争取买家时间和注意力

根据 Gartner 的说法，

• 只有17%的买家旅程花在与潜在供应商的会议上。
• 其余时间用于与购买群体会面 (22%)、在线独立研究 (27%)、离线独立研究 (18%) 和其他 (16%)。

资料来源：Gartner – B2B 购买之旅 – https://www.gartner.com/en/sales-service/insights/b2b-buying-journey

企业优惠：更多摩擦和更多努力

超过 10 万美元的企业交易的神奇数字：

• 6 – 有（至少）6 位决策者签署了新的购买计划。
• 14 – 有更多的 14 位利益相关者参与了评估过程。
• 19 – 平均而言，完成销售周期需要 19 次会议。

资料来源：贝恩资本合伙人

价值差距

买家期望与卖家交付的商品之间存在明显的价值差距：

• 21% 的买家表示他们与卖家的互动是“低价值的”
• 80% 的卖家仍然主要推销产品和服务
• 只有20% 的人关注买家真正关心的事情：他们的挑战、潜在的改进以及提议的解决方案的商业价值结果。

资料来源：Forrester – 超越 PowerPoint 实现价值销售 – https ://www.evolved sell.com/forrester-advancing-beyond-powerpoints-to-value- sell /

销售运营：火爆的增长，但一些严峻的挑战

销售业务在过去几年中经历了显着的增长和需求：

• 2018 年至 2020 年间，销售运营专业人士的数量增加了38%，
• 在同一时间段内，销售运营专业人员的数量增长速度比整体销售部门快4.8倍。

销售运营具有广泛的职责：

• 76% –管理组织的销售/业务开发工具
• 72% –为销售团队建议增长策略
• 72% –通过与现有客户建立关系和追加销售来扩大销售
• 72% –监控销售团队绩效
• 69% –预测业务表现

销售运营专业人士指出，在履行这些职责方面面临着一系列重大挑战，包括：

• 超过三分之一 (36%)的受访者表示，他们发现平衡战略和运营工作是一项挑战。超过四分之一 (27%) 的人表示他们花了太多时间扑灭火灾。
• 近十分之九 (89%)的销售运营专业人士同意，在不断变化的世界中更频繁地进行计划对整个业务尤其是销售组织有益。
• 即使有这种理解，35%的销售运营专业人士表示，他们每季度计划一次，甚至比这更不频繁。
• 不到一半 (49%)的受访者表示，他们觉得自己的角色“资源充足”。同样，只有52% 的人表示他们在组织中感到“被赋予了权力”。
• 不幸的是，只有34%的销售运营专业人士预计下一财年的员工人数会增加
• 近五分之三(58%)的受访者表示他们面临某种关键的数据问题。

资料来源：销售运营状况：超越挑战 – https://www.linkedin.com/business/sales/blog/sales-operations-one-of-the-fastest-growth-roles-in-sales

销售支持放缓？

销售支持投资在增长，但增速放缓。是不是因为花开花落，投资没有兑现？你知道吗…

• 80% 的 增长 – 在 2016 年至 2017 年间，CSO Insights 报告称，具有销售支持的组织的百分比从 33% 跃升至 59%
• 1.5%  – 然而，从那时起，增长放缓。两年过去了，实施销售支持的组织比例仅增长到 61%（年增长率为 1.5%）。
• 3/4 不及格 – 当前的销售支持工作普遍令人失望。CSO Insights 报告称，达到或超过利益相关者预期的销售支持组织的百分比从 2018 年的 36% 下降到 2019 年的 28%。这意味着几乎每 4 个销售支持组中就有 3 个未达标。

资料来源：CSO Insights——第五次年度销售支持研究https://www.csoinsights.com/blog/the-fifth-annual-sales-enablement-study-released-today/

销售支持不足？

有多少销售支持被采用和充分利用？你知道吗…

• 只有5%的 B2B 公司拥有完全成熟的销售支持实践 (Forrester)
• 只有55%推出了 SEA，这是这些工具中最成熟的 (Forrester)
• 只有9%的 B2B 组织表示他们在将买家置于其销售支持策略的中心方面进行了优化。(福雷斯特)

资料来源：Forrester – 为现代销售支持工具集构建商业案例https://go.forrester.com/blogs/the-business-case-for-modern-sales-enablement-video/

您的卖家能找到合适的内容吗？

卖家继续努力寻找和定制客户参与的内容：

• 65% 的销售代表找不到合适的内容发送给潜在客户 (Saleshub)
• 43% 的 B2B 营销决策者报告说，他们的公司由于没有在正确的时间为特定客户提供必要的内容而失去了销售，其余77%的人经历了代价高昂的延迟（Forrester/福布斯）
• 55% – 销售代表浪费时间搜索他们需要的内容并为特定的演示文稿和潜在客户定制内容的平均时间 (SiriusDecisions)
• 每年有440小时被销售浪费在寻找合适的内容上 (Forrester)
• > 50% – 时间，营销响应销售团队对内容的请求很慢，因此销售团队成员诉诸于即兴创作自己的内容（需求指标）

资料来源：福布斯 – https://www.forbes.com/sites/jenniferdavis/2018/07/09/align-or-die-sales-marketing/#7722bb9130ab需求指标 – https://marcom.com/resources/ebooks-reports/state-of-content-consistency/SalesHub – 里纳尔多，约旦。您不能忽视的 20 个销售支持统计数据。http://www.saleshub.ca/Forrester – Forrester 对进化销售的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf

打开 PowerPoint 并关闭您的买家

传统的、大的、线性的演示文稿平台无效：

• 三分之一 – 承认在 PowerPoint 演示中睡着了 (MarketingProfs)
• 五分之一 – 宁愿去看牙医也不愿坐下来观看另一个演讲（佐格比）
• 74% 的买家希望卖家围绕演示/会议讨论买家想要谈论的内容（Forrester）
• 五小时  – 一般卖家每周浪费时间为客户会议定制演示文稿 (Forrester)

资料来源：Forrester – Forrester 对进化销售的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf

您在内容营销上的支出是否正确

内容营销支出通常是次优的：

• 目前28%的营销支出用于内容（内容营销研究所）
• 为销售提供的65%的内容被浪费了，因为销售代表找不到内容，或者因为内容被认为价值低或与他们的销售场景不相关 (SiriusDecisions)
• 每年有 230 万美元被浪费在未充分利用或未使用的营销内容上 (Forrester)
• 2/3 的组织报告说他们失去交易是因为他们没有所需的内容。（需求指标）

来源：需求指标 – https://marcom.com/resources/ebooks-reports/state-of-content-consistency/Forrester 对进化销售的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf

你能确保内容合规吗？

内容一致性和合规性可能是一个挑战，因为：

• 十分之四的 组织承认内容是碎片化的：在表达品牌和关键信息方面缺乏一致性（需求指标）
• 50% 的时间 ——营销对销售团队对内容的请求反应缓慢，因此销售团队成员诉诸于即兴创作自己的内容（需求指标）
• 1/4 的销售团队 ——表示他们总是或经常创建内容而不等待营销人员去做，在不知不觉中导致内容碎片化（需求指标）

来源：需求指标 – https://marcom.com/resources/ebooks-reports/state-of-content-consistency/

价值销售是一项要求

在当今更加节俭、规避风险的环境中，价值销售不是一件好事，而是一项要求：

• 66% 的买家表示，明确的 ROI 案例会极大地影响他们的购买决策，然而，只有 16% 的卖家在这方面非常有效。（雨团）
• 95% 的 B2B 买家现在要求任何重大购买的财务理由，现在设定为 50,000 美元或更多 (IDC)
• 2/3 的买家没有进行商业价值评估和计算所需的时间、知识或工具。(IDC)
• 81% 的买家希望供应商量化提议的解决方案的价值并提供正式的商业案例提案。(IDC)
• 只有五分之一的买家会要求提供商业案例。(IDC)

资料来源：2020 年虚拟销售技能和挑战报告 – The Rain Group IDC – https: //www.evolved sell.com/buyers-expect-you-to-provide-a-business-case/

商业价值评估工具的重要性

“您希望从有兴趣购买解决方案的供应商那里收到哪些内容？”。

• #1 – 独立第三方的思想领导力内容(43%)
• #2 –价值评估工具（42%）
• #3 – 案例研究(40%)
• #4 – #8 – 白皮书、录制的演示、视频、电子书和博客

资料来源：使用 ROI 计算平台和工具向潜在买家传达价值，2020 年 3 月 13 日发布 – ID G00465887 作者：David Yockelson

发布失败

新产品发布需要良好的销售支持：

• 18-24 个月用于让新的主要活动/产品“准备好”发布 (SBI)
• 40% 的新活动/产品发布失败（新产品成功）
• #1 – 新产品/活动发布成功的最大障碍是在上市和销售发布方面缺乏准备（HBR 2）

资料来源：
销售基准指数 (SBI) – https://salesbenchmarkindex.com/insights/sales-enablement-the-missing-piece-to-the-new-product-launch/
新产品成功 – 关于新产品故障​​率的神话 – https://newproductsuccess.org/white-papers/new-product-failure-rates-2013-jpim-30-pp-976-979/
HBR 2 – https://hbr.org/2011/04/why-most-product-launches-fail

内容管理斗争

许多人的内容管理有所改进，但对某些人来说，仍然是一个挑战：

• 68% 的组织拥有五个或更多存储库（文档）
• 60% 的组织报告内容以每年至少 100% 的速度增长（文档）
• 超过90%的内容目前在电子邮件、文件共享和云存储中进行管理（文档）

资料来源：Docurated – https://www.cmswire.com/cms/document-management/7-pain-points-for-doc-management-026115.php

您的卖家是否达不到要求？

卖家未能达到业绩和买家的期望：

• 去年，47%的销售代表没有达到他们的配额目标，这是连续第五年下降，未达到配额的销售代表的百分比继续增长（而同期经济增长）。（CSO Insights – 买家偏好调查）
• 高达69%的销售代表被认为表现中等，表现不佳，但可以改进 (Salesforce)
• 大多数买家(58%)认为卖家之间几乎没有差异，10.4% 的人认为根本没有差异。当解决方案商品化时，差异化取决于购买体验。（CSO Insights – 买家偏好调查）

资料来源：2018 年买方偏好调查 – CSO Insights – https://www.csoinsights.com/the-growing-buyer-seller-gap-results-of-the-2018-buyer-preferences-study/Salesforce – 2018 年销售状况

你的卖家是在推销还是在听？

在买家最看重销售人员的属性中“积极倾听”的排名。在销售代表的招聘过程中，这种特质甚至没有进入销售经理的前五名。（LinkedIn 2020 年销售状况报告）卖家没有进行充分的发现：

• 57% 的买家表示他们的销售代表可以在发现方面做得更好（初级情报）
• 五分之一的 买家表示他们的销售代表对他们的业务需求的理解“很差”（初级情报）
• 90% 的买家会更早地与卖家会面，但推迟了这些约定，因为卖家没有花时间了解他们的业务并为评估增加价值。（CSO Insights – 买家偏好调查）

资料来源：LinkedIn 2020 年销售状况报告 – https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report 
2018 年买家偏好调查 – CSO Insights – https://www.csoinsights.com/the-coming-buyer-seller-gap-results-of-the-2018-buyer-preferences-study/
初级情报 – https://www.primary-intel.com/about-us/news-room/new-research-failure-of-sales-reps-to-understand-buyer-needs/
销售优胜者的不同之处——Rain Group——从广泛的买家样本进行的 700 多次 B2B 采购中得出的研究结论，这些买家总共负责 31 亿美元的年度采购——https: //info.rainsalestraining.com /free-report-what-sales-winners-do-不同

销售培训难题

销售培训是必需的，但并不总是有效：

• 10,000 美元 – 每个销售代表实施新销售方法和培训的成本（福布斯）
• 79% – 在短短 30 天内，人们忘记了他们在培训中学到的 79% (Qstream)
• 64% – 训练后强化提高了采用率。当用户可以访问整个团队在运行中学到的经验教训时，他们采用的可能性要高 64%（82% 对 50%），并不断将它们纳入并改进他们不断发展的方法。(香港仔)

资料来源：
Aberdeen – https://ww.aberdeen.com/hcm-essentials/once-is-not-enough-why-sales-training-reinforcement-is-a-must-have/
福布斯 – https://www.forbes.com/sites/ianaltman/2014/12/01/how-much-does-sales-training-cost/#20b5132f53ee
Qstream – https://qstream.com/wp-content/uploads/QST01_001_EBK_The-3Ps-of-Winning-Sales-Teams_Final.pdf

引导

无论您是在增长还是只是在替换营业额，正确的销售引导都是必不可少的：

• 34% 是当前的年销售周转率（Bridge Group）
• 71% 的公司需要 6 个月或更长时间来招募新的销售代表；三分之一的公司需要 9 个月或更长时间（CSO Insights – Sales Enablement Optimization Study）
• 在＃1销售支持生产力的目标是“减少新销售员的加速时间”，由销售主管受访者45％（CSO视点-销售支持优化研究）表明

资料来源：Aberdeen – https://ww.aberdeen.com/hcm-essentials/once-is-not-enough-why-sales-training-reinforcement-is-a-must-have/福布斯（CSO Insights，Bridge Group）https://www.forbes.com/sites/christinecomaford/2016/06/18/how-leaders-can-engage-retain-top-sales-talent/#7fe840f75cbb

将扩大销售作为优先事项

向现有客户保证续订和向上/交叉销售通常是最好的销售机会：

• 62% – 表示他们的首要任务是“通过现有客户推动增长”（Forrester）
• 60% 到 70% – 销售给新潜在客户的概率仅为 5-20%，而销售给现有客户的概率为 60-70% (MarketingMetrics)
• 减少 3 到 4 倍 ——现有客户的扩展收入比新标识客户 (TSIA) 的收入低 3 到 4 倍

资料来源：Forrester – 是时候让您的渠道合作伙伴支持不断发展的销售 Salesforce – https://www.salesforce.com/blog/2017/11/15-sales-statistics.htmlTSIA – 扩大销售状况 – 2017：http ://info.tsia.com/the-state-of-expand- sell-2017亚历山大集团https://www.businesswire.com/news/home/20200225005121/en/Alexander-Group-Research-Reveals-220-Increase-Investment

您看得出来差别吗？

越来越难以与竞争对手区分开来：

• 31% 的潜在交易输给了竞争对手（CSO Insights – Sales Enablement Optimization Study）
• 58% – 大多数买家 (57.7%) 认为卖家之间几乎没有差异，10.4% 发现根本没有差异（CSO Insights – 买家偏好调查）
• 41% 的销售主管表示他们最大的销售执行挑战是“难以从竞争中脱颖而出”（CSO Insights – 销售绩效优化研究）

来源：CSO Insights – 销售支持优化研究 CSO Insights – 买家偏好研究 CSO Insights – 销售绩效优化研究

间接销售和渠道的重要性

间接销售和渠道对许多组织的收入增长至关重要：

• 49% 的收入来自间接渠道，平均每个公司有 176 个合作伙伴 (Forrester)
• 35% 的渠道合作伙伴未达到其收入目标 (CSO Insights)
• 9 到 10 – 可能需要 9 到 10 个月才能让新合作伙伴富有成效（CSO 洞察）

资料来源：Forrester – 是时候让您的渠道合作伙伴实现不断发展的销售了CSO 见解 – https://www.csoinsights.com/blog/channel-sales-enablement-imperative/

个性化购买体验是一项要求

您的客户想要个性化的购买体验：

• 80% 的客户更有可能从提供个性化体验的品牌购买产品或服务。

资料来源：（广告周刊）

销售采用挑战

卖家并不总是像预期的那样采用销售工具：

• 只有49%的销售支持内容管理解决方案采用率为 76% 或更高（CSO Insights 2016 销售支持优化研究）
• 88% 的销售专业人员无法在他们的智能手机上找到或调出重要的销售材料，60% 的销售组织报告称，由于缺乏适当的工具，销售周期更长。（CSO 洞察）
• 3 倍 – 表现不佳的销售团队使用的销售技术是表现不佳的销售团队的三倍 (Forrester)

资料来源：福布斯（CSO 洞察）– https://www.forbes.com/sites/christinecomaford/2016/06/18/how-leaders-can-engage-retain-top-sales-talent/#7fe840f75cbbForrester 对进化销售的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf

智能、分析和人工智能的重要性

• 65% 的销售代表时间花在非创收任务上 (Forrester)
• 71% 的销售代表认为他们在数据输入职责上花费了太多时间 (Forrester)
• 76% 的销售专业人士表示，使用销售分析显着或在一定程度上提高了他们为客户提供跨渠道一致体验的能力。分析不仅为更高效、准确和个性化的流程打开了大门，而且还为销售团队提供了更深入的洞察力，以优化他们的销售流程。（销售队伍）
• 89% 的表现最佳者表示利用技术来更好地洞察内容的表现 (CMI)
• 72% 的表现最佳的组织更进一步，了解其内容的投资回报率 (CMI)
• 80% 的营销人员在具有良好销售和营销一致性的公司中向卖家展示了如何以及何时使用内容，而对内容使用、消费和有效性的洞察对于正确地做到这一点至关重要（内容营销协会和 LinkedIn）。
• 40% ——人工智能技术对劳动生产率的影响，使卖家和其他人能够更有效地利用他们的时间（埃森哲）

来源：
Salesforce – https://www.salesforce.com/blog/2017/11/15-sales-statistics.html
内容营销学院 (CMI) – https://contentmarketinginstitute.com/2018/10/research-b2b-audience/
CMI 和 LinkedIn – https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2018/05/Final_CMI_LinkedIn_Research-March-2018.pdf
Forrester 对进化销售的分析 – https://www.mediafly.com/wp-content/uploads/2017/12/MediaflyEvolvedSellingWhitePaper.pdf

您是否正在为您需要的每个人提供支持？

在 Sales Enablement 中，不仅仅是需要激活的代表：

• 9 – B2B 买家在签署虚线之前平均会与九个不同的角色进行互动。
• 50% – 购买前与买家互动的角色中有50%不是传统上由销售支持功能支持的职位。
• #1 – 在 B2B 购买决策中最有影响力的面向客户的角色不是销售代表；它是供应商解决方案专家
• 50% ——一半的 B2B 买家在购买过程中遇到了客户服务代表——仅次于供应商销售代表。

资料来源：SiriusDecisions – Enablement is the New Black – Ostrow，2019 年 9 月 26 日

跨角色赋能的价值？

超越销售和跨不同供应商角色的适当销售支持具有重要价值：

• 12% – 高绩效销售组织的代表搜索和操作销售资产的时间减少了 12%。
• 47% – 推动显着追加销售的组织通过持续参与计划启用客户成功角色的可能性要高 47%。
• 2 倍 – 客户保留率高的组织绘制售后客户旅程的可能性几乎是其两倍。

资料来源：SiriusDecisions – Enablement is the New Black – Ostrow，2019 年 9 月 26 日

销售内容管理职责

销售资产管理 (SAM) 包括哪些销售内容职责？

• 72% – 通过在线销售门户/平台交付销售内容
• 64% – 映射和组织销售内容
• 63% – 跟踪、衡量和报告销售内容的使用、消费和价值
• 60% – 创建面向客户的资产
• 53% – 创建内部培训和销售手册。

资料来源：SiriusDecisions – 2019 年销售资产管理研究调查

CRM 和销售资产管理集成

据报道，CRM 和销售资产管理 (SAM) 之间的前三个集成用例是：

• 60% – 向代表推荐内容以获得特定机会
• 55% – 提供直接在 CRM 内获得培训的机会
• 39% – 销售资产作为 CRM 系统中的一个选项卡提供

资料来源：SiriusDecisions – 2019 年销售资产管理研究调查

要跟踪哪些指标？

哪些高绩效组织从其销售资产管理 (SAM) 系统跟踪和报告：

• 69% – 发送给买家的内容
• 59% – 内容浏览次数
• 59% – 与交易进展相关的内容
• 59% – 通过内容使用赢得交易
• 59% – 代表的内容使用情况

资料来源：SiriusDecisions – 2019 年销售资产管理研究调查

销售支持的商业案例？

现代销售支持工具的投资回报率 (ROI) 为 666%，具有重要的财务意义：生产力优势包括：

• 输入和处理 CRM 数据要求的时间减少28%
• 搜索所需内容的时间减少25%
• 定制内容花费的时间减少23%
• 处理低价值重复性任务的时间减少23% (Forrester)

增长收益包括：

• 新销售代表的爬坡时间减少24%
• 吸引新潜在客户所需的时间减少19%
• 每个卖家的平均交易次数增加18% (Forrester)

资料来源：Forrester – 为现代销售支持工具集构建商业案例

进化销售的商业案例

实施 Evolved Selling 可以对销售收入绩效产生重大影响，独立验证 Forrester 的业务价值收益，包括：

• 可能考虑新机会的买家增加了82%，从而推动了回头客
• 购买量超过其范围的买家最多增加了70%，从而推动了交叉销售的增加
• 高达60%的公司成长提升，带动公司成长
• 交易完成率增加高达43%，将下一季度或下一财年的交易拖入本季度

来源：Forrester Research 对实施进化销售方法的 Mediafly 客户的研究。