如何销售产品

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销售产品不必太复杂。在最基本的层次上，销售计划主要由您的销售内容、销售对象以及销售方式来定义。除此之外，销售还需要关注产品和客户的细节。随着销售计划的继续，您将需要继续关注不断变化的趋势以及客户的需求或期望。通过观察这些变化，您将能够调整程序并保持强劲销售。

对产品表现出热情

1. 研究您的产品

如果您能够传达有关产品的知识并回答客户可能遇到的问题，那么他们将理解您确实在乎产品。如果您发现该产品是值得购买的，那么他们也很有可能。

• 由内而外地了解您的产品绝对至关重要。如果您不知道客户的需求，请尝试说“我不知道确切的答案，但我很乐意调查并立即与您联系。找到答案后，最好的联系方式是什么？”

2. 向客户强调产品的好处

除了向正确的人提供良好的产品信息外，将产品的功能转化为收益也很重要。这使客户更容易了解为什么要购买该产品。考虑一下类似的事情：

• 产品将使客户的生活更轻松吗？
• 产品会带来豪华感吗？
• 产品是许多人都能享用的东西吗？
• 该产品可以长期使用吗？

3. 确保已经对产品进行了充分的说明

如果您不进行直接的个人对个人销售，那么您将需要确保通过零售包装、购买点展示和任何营销材料提供良好的产品信息。即使您直接销售产品或推销产品，也要展示良好的产品信息，这将有助于您说服客户。

• 确保所有产品信息都是信息性的、真实的和完整的。
• 确保产品包装和市场营销材料上的语言清晰，直接且易于阅读。
• 投资时间和金钱来确保您的产品，包装和营销材料看起来不错 – 高品质的照片，鲜艳的色彩等。

与买家联系

1. 分享您对产品的热爱

一个好的销售人员会相信所出售的产品，并将这种热情传递给客户。有很多方法可以表达您对产品的热爱。

• 不要忽略肢体语言和语气。如果您清楚地谈论一种产品，并在讨论该产品时表现出表情，那么您将传达出精力和热情。另一方面，如果您在客户提出有关产品的问题时发脾气，或者双臂交叉在胸前，那么您似乎就在远离您而不在乎产品。
• 准备讨论您如何使用产品或其他满意的客户。有关该产品的特定故事使它与客户相关。例如，如果您要出售洗发水，您可以告诉客户：“我的头发通常很蓬松，但是自从我开始使用它以来，它就一直像现在一样光滑而笔直。”

2. 预测客户的动机

您希望能够回答客户可能对产品提出的任何问题，但更重要的是，您希望能够预见到这些问题。这表明您了解客户需求。通过满足这些需求，确保您能够与客户建立情感联系。

• 考虑一下您的典型客户。是什么激发了他们？他们有什么需求？他们还年轻吗？单身的？富裕？他们有家人吗？
• 一旦您想到了客户，就考虑一下您的产品如何帮助他们满足他们的需求或达到他们的期望。

3. 与客户练习破冰

如果您从事直销工作，那么与人建立联系的方式至关重要。与其问一个封闭的问题“我能帮您吗？”，而是问一些更积极、开放的问题，例如“您是否正在为自己找东西？还是送给特别的人的礼物？”此外，准备对您的产品发表评论，使客户感兴趣并开始更深入的对话。例如，如果您从事服装零售，您可能会说：“您知道，丑陋的圣诞毛衣派对现在真的很受欢迎。你去过一个吗？”

4. 将客户的动机转化为产品的特征

在市场营销中，这被称为“定位”，它包括使产品与客户的希望和欲望对等。定位产品时，许多因素都很重要：

• 将产品定位在可能的最佳市场范围内。就可负担性和奢侈性而言，产品的价格不要太高或太低。
• 根据要销售的人来定位有关产品的事实。您可能有少数几个不同的事实，但是要掌握这些事实中的哪一个最适合每个单独的销售，这取决于您的技能。
• 不要捏造事实或撒谎。产品定位是关于感知，而不是欺骗。
• 想一想您的产品将如何与客户的生活方式或价值观联系在一起，而不仅仅是服务于功能。擅长此事的公司包括可口可乐、苹果公司以及许多名牌商品。
  • 例如，如果您试图向富裕的老年人出售相对高端的小型货车，您可能会提到其豪华功能。为此，您可以说些类似的话：“看看那条木质装饰物，它很漂亮。还有那些柔软的皮革座椅，它们是如此舒适。它们非常适合驾车欣赏日落美景。”
  • 但是，如果您想将同一个小型货车出售给有三个孩子的家庭，您会强调其更加实用的功能。例如，您可以说这样的话：“第三个座位为随车携带朋友提供了很大的空间。当您需要空间来拖拉杂货，运动装备和类似物品时，它也可以折叠。我是否提到了侧面安全气囊和防抱死制动系统成为标准配置？”

5. 对您的产品诚实

只有对产品诚实的人才会对您的产品产生长期的爱好。这意味着您在传递产品信息时要透明，也要承认自己缺乏知识或犯过的错误。不要害怕诚实。它建立信任。

• 如果您无法回答客户的问题或无法向他们提供所需的信息，请在可能的情况下尽快跟进他们。
• 确保客户知道，如果有任何疑问或疑虑，可以稍后再回覆您。
• 如果发现某种产品不适合客户，请诚实对待它，并帮助客户找到他或她真正需要的东西。即使您今天不进行销售，您的诚实和慷慨也会被记住，并可以转化为未来的销售。
  • 例如，如果您试图向客户出售一辆跑车，最终告诉您他每天有五个小孩开车上学，您可以说：SUV更合适。但是，如果您想在市场上购买第二辆车，请回来与我联系，我会帮您达成一笔好交易。”

6. 结束销售

成交有很多种方式和方法，但最有效的一种是助记符ABC：“Always Be Closing 始终成交”。当您确定潜在购买者对产品的兴趣时，请提出以下结论：“这听起来像您想要的产品吗？” 或“那么你怎么看？这会满足您的需求吗？”

7. 给客户时间考虑

对于许多买家而言，显得过于急躁是不可接受的。他们可能想回家并进行快速在线搜索以获取更多信息。让他们这样做时要牢记您的热情和支持。如果您一直如实、乐于助人、体贴且热情，并且您给他们提供的信息与他们在网上阅读的内容相匹配，那么他们很可能会回到您的产品中。

• 给他们时间思考，并在他们这样做时保持安静。仅在他们要求时提供更多信息。
• 不要让客户在不知道如何与您联系的情况下走开。如果您在商店或现场工作，请确保客户知道如何再次找到您（尤其是如果您要四处走动）。确保告诉客户诸如“如果您需要我会在柜台旁”或“只要有任何问题就请任何销售人员来寻呼我”之类的信息。
• 您还可以向客户提供您的联系信息，以便他们在有疑问或需要更多信息时与您联系。向客户滑动您的名片或其他联系信息，然后说：“如果您有任何疑问，请随时致电我，您也可以在工作日的商店里找到我。”
• 用你的直觉。如果您认为客户即将购买，请留在附近而不被打扰。您希望客户能够快速找到您。您想要的最后一件事是让潜在的买家决定购买，然后找不到您。

以所有者销售人员的身份销售产品

1. 熟悉产品最终销售的所有方面

作为所有者销售人员，即拥有销售产品的企业的所有者，您不仅可以影响与购买者的互动，还可以产生更大的影响。除了本文其余部分提到的策略外，您还可以使用其他功能来提高销售量。广告、推销和营销是销售的支持功能。销售是这些支持功能的目标，一个好的所有者销售人员需要对每个功能都有一个体面的了解。

• 阅读有关营销的基本文章。这些将为您提供有关广告、销售和市场营销的许多策略和技术的信息。

2. 销售您的产品

重要的是要通过尽可能多的渠道提供您的产品信息。如今，由于沟通的进步，潜在的职位范围已经大大增加。给您的潜在购买者许多可能的地方，以多种方式进一步了解您的产品，例如：

• 口碑
• 广告（广播，电视，印刷品，电子邮件，社交媒体，在线广告等）
• 销售代表
• 贸易展览会
• 专题会议
• 冷推销售
• 产品在电影，体育等中的位置
• 当地社区活动（例如，将产品捐赠给当地福利拍卖会引起人们对您产品的关注，并为您服务

3. 查看您的销售业绩

您应该定期分析销售情况。产品卖得好吗？是股票低还是高？你在赚钱吗？您的竞争对手表现如何？能够回答这些问题将帮助您最大程度地提高销售额并保持稳定的增长。

4. 如有必要，对销售进行故障排除

如果销售不佳，则需要进入解决问题的模式。改善您的销售将涉及重新评估您的产品，客户群和市场营销。

• 定期更改策略。如果客户一遍又一遍地听到相同的销售惯例，或者一个月又一个月看到相同的显示，则您的产品可能似乎无关紧要。
• 如果销售不理想，请考虑从产品系列中删除产品。可以以折扣价出售股票以清算股票。
• 审查您的目标市场并加强销售重点。您的买家可能正在改变，您将希望跟上他们，或者找到一个新的市场。
• 重新评估产品的设计、分销、包装等。在考虑目标市场和销售策略的情况下对产品进行调整可以提高您的销售量。
• 更改产品的价格。通过研究销售数据和竞争对手的表现，您可以判断您对产品收取的费用是过多还是过少。
• 使该产品独占，或仅在有限的时间内提供。有时，以这种方式控制供应将增加需求和销售。但是，请确保该策略适用于您的整体销售策略。如果您要营销一款非常适合日常使用的产品，那么也无法将其营销为独家产品。